6 טיפים למכירת בית מוצלחת
מכירת בית הינה אחד התהליכים המשמעותיים שכל אחד מאיתנו עובר במהלך חייו – תהליך המשפיע באופן עמוק על עתידנו הכלכלי והמשפחתי למשך שנים רבות. לעתים נדמה כידירות למכירה בירושלים ובכלל בישראל, בה שוק הנדל"ן נתפס פעמים רבות כ-"רותח", מכירת בית אינה משימה מסובכת. אולם מוכרים רבים מבצעים טעויות קשות בעת ניסיון מכירת הנכס, טעויות שעולות הרבה מאד כסף. להלן 6 טיפים קצרים שנועדו למנוע מכם טעויות שכאלו, ולהפוך את מכירת הבית לסיפור הצלחה!
החליטו ב-100% שאתם באמת רוצים למכור - לצערנו שוק הנדל"ן רווי בנכסים שפורסמו ע"י מוכרים ש-"משחקים בלמכור" – כלומר, מוציאים את ביתם לשיווק כמעין בלון ניסוי במטרה לבחון את תגובת השוק. צעד שכזה יוצר תופעה המכונה "שריפת הנכס" – הנכס מאבד את המומנטום של גל החשיפה הראשוני, קונים רציניים מאבדים עניין, והבעלים נותר בסופו של דבר מול קונים מעטים ולא בשלים לביצוע עסקה. פרסמו את ביתכם רק במצב בו החלטתם בוודאות שברצונכם למכור.
תמחרו נכון את הנכס - בעלי נכסים רבים שוכחים את המטרה העיקרית של מחיר שיווק – יצירת עניין אצל מספר מקסימאלי של קונים. מחיר שיווק גבוה מדי מרתיע קונים ושולח אותם להתקשר לנכסים אחרים. המטרה שלכם היא מחיר שיווק אטרקטיבי. זכרו – המנצח הוא מי שמגיע למחיר מכירה גבוה יותר, לא למחיר שיווק גבוה יותר. אל תתרשמו ממחירי השיווק המופקעים של השכנים, האינטרנט סופג הכל... דאגו שהמחיר שלכם ישיג את המטרה שלו – טלפונים מצלצלים.
דאגו לפרסום מאסיבי - כל קונה שנוסף למעגל המתעניינים בנכס יכול לייצר אפקט של עליית המחיר. על כן עליכם למצות כל מדיה פרסומית רלוונטית בכדי לייצר פניות וטלפונים. מעבר לכמות הפרסום, גם האיכות חשובה. הקפידו לפרסם את ביתכם בליווי תמונות, ואולי אפילו סיור וירטואלי (אופציה שכיחה באתרי אינטרנט מובילים). הטקסט החופשי המתאר את הנכס הוא ההבדל בין המודעה שלכם לעשרות מודעות נוספות שהקונה הפוטנציאלי רואה כל יום.
טפלו נכון בקונים - חשוב לזכור, יש הבדל משמעותי בין מתעניינים לקונים רציניים. עליכם לוודא את מידת הרצינות של הקונה, את יכולתו הכלכלית לבצע את העסקה ואת לוח הזמנים שלו. לצערנו עסקאות רבות מתפוצצות בשלבים מתקדמים עקב חוסר יכולת מימוש של הקונה, בעיות מימון וכו' – עובדות המעכבות את המכירה שלכם. השתדלו לעבוד מול הקונים דרך הצעות מחיר ראשוניות בכתב על מנת להוכיח רצינות. המשך המו"מ יתנהל כמובן בעל-פה.
נהלו מו"מ רציונאלי - האתגר הגדול ביותר. מו"מ מקצועי אסור לנהל מהלב, באופן אמוציונאלי. כל טעות במו"מ על נכס נדל"ן עולה עשרות אלפי שקלים. טעות יכולה להיות גילוי של עודף מידע, "קצר" בתקשורת מול הקונה, מניפולציות משני הצדדים ועוד. עליכם לזכור כל העת כי מדובר בתהליך עסקי נטו – מטרתנו היא להגיע לעסקה המיטבית מבחינתנו, לא למכור את הבית בהכרח לאנשים שאנחנו מחבבים או יהפכו להיות חברינו הטובים ביותר...
שקלו שימוש בסוכן נדל"ן מקצוען - לקראת המכירה ראיינו סוכני נדל"ן. הציבו את הרף גבוה מאד ועיבדו רק עם סוכן אשר הצליח לשכנע אתכם ביכולתו להשיג עבורכם את העסקה הטובה ביותר באמצעות שיטות העבודה שלו. סוכן נדל"ן מקצוען ורציני יוכל להשיג עבורכם תוצאות מיטביות, ולכן אל תתפשרו בבחירה זו. במידה ואף סוכן שפגשתם לא הצליח לשכנע אתכם, צאו למכירה בכוחות עצמכם ונסו להשתמש בטיפים הנ"ל על מנת להפוך את התהליך לנוח ומהיר ככל האפשר, וכמובן – רווחי!
מאת: גיל לי-רן סמנכ"ל שיווק | רי/מקס ישראל
מאמרים נוספים שעשויים לעניין אותך:
דירות למכירה בדרום
שכנים כן בוחרים ומשפיעים על מחיר הנכס
בדיקת הסביבה לפני קניית הנכס הבא שלכם
